Qué puedes exigir como cliente de consultoría

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¡Resultados!

Tanto a corto plazo como a medio como a largo plazo, a un consultor de Marketing, Diseño Web o Imagen Corporativa resultados es lo que puede y debe exigir Ud. como cliente.

Y ya está. Siempre y cuando haya elegido bien a su proveedor desde luego. De no ser así, nada de lo que haga, le pida, le exija le ayudará y sólo alargará un constante goteo de su cartera y un empeoramiento de su cuenta de resultados.

La selección previa es relativamente sencilla. Preguntar a colegas a los que sepa les ha ido bien, profesionales en Linkedin con un buen CV que tengan contactos de calidad y un largo etc.

Lo “complicado” es ya el contacto directo. Las palabras, las promesas vanas se las lleva el viento con mucha facilidad. Un truco que conocen los clientes que seleccionan correctamente:

Preguntas de un consultor
“Al buen consultor no se le descubre por la calidad de sus respuestas, sino por la calidad de sus preguntas”.

Todo hay que decirlo, esta es una adaptación propia de una cita del Gran Peter Drucker:

“Mi mayor fortaleza como consultor es ser ignorante y hacer algunas preguntas”

Y ya, más genérico, de Voltaire:

“Juzga a un hombre por sus preguntas en vez de hacerlo por sus respuestas”.

Lógicamente no es ni mucho menos sólo esto, pero su experiencia como cliente le dará el resto pistas más adecuadas. Otro consejo, fíese de la intuición y no de “lo que lea por ahí”.

Pasado el momento “quotes”, tan de moda hoy, vamos al meollo del asunto.

 

Editado 12/01/16

Pormenorizando

Gracias a un comentario de Paco Corma en Linkedin, especialista en Innovación edito y amplío:

Paco Corma:

“Me atrevo a proponer una fase intermedia entre el primer contacto y el inicio del trabajo: Estudiar detalladamente los requisitos o requerimientos del cliente y los del consultor y llegar a un acuerdo pormenorizado. En esta fase suele haber malos entendidos y no se dedica tiempo y detalle.”

Julio Aliaga:

Muy cierto Paco. Edito para incluirlo. Muchas veces no se hace estudio pormenorizado de la situación de ese momento de la empresa y de, como bien dices, los requerimientos y objetivos de las dos partes. El acuerdo ha de ser lo más detallado posible para, por parte del cliente tener garantizados unos resultados objetivos, y por parte del consultor una colaboración plena

Fin edición

Cada uno en su campo y la mejora de la empresa como objetivo común.

Usted es experto en su empresa, el consultor en su trabajo. Cuando contrata un consultor en Marketing (online, offline o ambos), diseño Web, Imagen de Marca, Branding o similar es porque no va bien la cosa, o hay cosas que mejorar y usted no puede o no tiene tiempo.

Usted puede pensar que si su hijo sabe utilizar el Facebook, cualquiera lo puede hacer.

Bien, pregúntele a su hijo, su cuñado, su colega informático que le instaló el Windows pirata si sabe cuál es la fórmula que usa Facebook para su algoritmo de páginas de empresa. Pregúntele si sabe decirle qué 200 factores tiene en cuenta Google para el posicionamiento en el buscador, pregúntele si conoce la regla de los 3 clics o la ley de Hick en diseño web.

Si lo sabe, sin utilizar un buscador, me tragaré mis palabras.

El consultor es un generador de alternativas. Usted, como cliente espera que se le den alternativas y para ello el Consultor necesita conocer su empresa, incluso a Usted, tanto casi tanto como Ud. Mismo.

El primer paso, que se ha de mantener en el tiempo, es la confianza mutua. Si eso se pierde por alguna de las dos partes en algún momento, como decíamos al principio, antes, durante o después de la selección de su proveedor, más vale que se cancele toda la operación. Usted para que no afecte negativamente en su cuenta de resultados, o por parte, incluso, del consultor porque los resultados no serán los esperados, afectando negativamente a la calidad del trabajo y la reputación.

“Quiero tener más Fans en mi página de Facebook, más seguidores en Twitter…”

Uno de los primeros aspectos que ha de conocer el consultor es “Cuales son los objetivos a conseguir”.

grafico-beneficios-tipoAumento de un 40% de consultas o presupuestos a través de la web, Reducción de la tasa de rebote hasta un 7%, o hasta incluso, sí, un aumento de beneficios en general en un 20% en un año. Esos pueden ser unos objetivos.

 

Lo que no es objetivo es pedir “vender más” a un diseñador de tienda online. El diseñador diseña y maqueta en función de estética y usabilidad. Si el producto la estrategia, el servicio postventa no es bueno, de nada va a servir tener la mejor y más chula web.

Lo que no es un objetivo es “quiero tener 3.000 fans en Facebook” o “quiero 20.000 seguidores en Twitter”.

Todo eso, Eso, mi querido cliente, aparte de no servir para nada más que para tirar el dinero, incluso perder todavía más, es lo que se llama KPI y se utiliza para “saber cómo evoluciona un indicador en concreto”, cuestión que el consultor analizará en el trascurso del tiempo para conocer calidad de las acciones tomadas.

Hay infinitas posibilidades de KPIs en un negocio, y es el consultor, porque sabe de su trabajo, el que los fijará en base a:

  1. 1. Los objetivos marcados
  2. 2. Las preguntas que le haga para conocer mejor la empresa.

De la misma forma que Ud. no le diría a su Gestoría cómo hacer la declaración del Impuesto de Sociedades, no puede exigirle a un consultor, de cualquier servicio, cómo hacer su trabajo (“póngame un “meme” por quí, póngame un gatito tierno por allá”)

De no ser así, en caso de no hacer las cosas correctamente el gráfico cambia totalmente (créanme, lo he visto en muchas ocasiones):grafico-beneficios-mal

 

Pactum

¿De quién es “la culpa” cuando las cosas salen bien?. De los dos: tanto de Ud. como cliente, por ser sincero con el consultor, ser experto en su materia, ser conocedor de sus ventajas y limitaciones (Un DAFO inicial es básico en cualquier servicio de consultoría), ser un empresario abierto a nuevas posibilidades y alternativas y escuchar, escuchar mucho; y del consultor, por saber visualizar el bosque entre los árboles, no mirar el dedo que señala a la luna sino a la susodicha, entender y comprender sus procesos y escuchar, escuchar mucho.

De la misma forma pasa al revés cuando salen mal. De los dos.

Pero saber de quién es la culpa, tanto por lo bueno como en lo malo no sirve de nada. Lo importante es el cómo.

Una vez Ud. como cliente ha seleccionado el consultor, y este sabe que es capaz de llevar a buen término la relación, el trabajo principal es la conversación y el mutuo acuerdo, en todo, basado en la premisa inicial de que cada uno conoce su ámbito.

Como digo, una vez hay acuerdo, no son partes separadas y enfrentadas como consultor y cliente, como pagador y cobrador. Son parte de un todo, con objetivos comunes, de la misma forma que una rueda dentada no sirve de nada sin otra rueda dentada que forma un engranaje para hacer funcionar “algo”, en este caso su empresa.

Saludos cordiales,

Julio Aliaga

EDITADO: Este post lo llevaba “barruntando”, como decimos por aquí, un tiempo. Pero, todo hay que decirlo, fue conversación con Tatsuyoshi y Eduardo Burgos en Twitter que me terminó de convencer a ello. Un saludo a los dos.

 

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Soy Julio Aliaga: + de 20 años de experiencia en la mejora de la competitividad de las empresas mediante la aplicación y coordinación de técnicas de Mejora de Procesos, Tecnología, Marketing interno y externo, Logística, Calidad, equipos, creatividad, imagen corporativa, y formación … Fundador y CEO de Verescreer, con servicios de Diseño Web, Marketing Estratégico On Line y en Social Media, Transformación tecnológica, Digitalización Empresarial y de Procesos e Imagen Corporativa

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