Sr. Cliente. ¿Siempre tiene Ud. razón?. Nosotros no

Hace unos meses, demasiados ya, escribía un artículo sobre la relación del consultor con el cliente. Y es que cuando se llega a un acuerdo, hay que asumir las consecuencias. Si no nos gustan los resultados de ese acuerdo (a uno u otro) es porque lo hemos planteado mal.

Si bien en este artículo el vídeo de ejemplo que ilustra el tema es en referencia a un diseñador, freelance en este caso, el tema puede ser extrapolable a cualquier tipo de servicio.

Antecedentes:

Tenemos un diseñador gráfico (novel se supone, porque no me entra en la cabeza que alguien con experiencia haga eso) que se ofrece a un empresario como diseñador profesional. Supongamos que es un buen diseñador, no sólo porque lo haya estudiado (ya hablaremos de ese tema), sino porque es una persona creativa y sabe captar la esencia de las necesidades del cliente para plasmarlas en algo físico.

El cliente pide presupuesto y le rebaja el precio que pide el diseñador de forma que los dos llegan a un acuerdo. De los cientos o más factores que le hacen al diseñador rebajar su precio los más importantes pueden ser:

  • – Necesidad de portfolio
  • – Necesidad de experiencia

Finalmente el cliente queda contento con el trabajo, pero el diseñador no queda contento con los emolumentos recibidos por ello.

Sr. cliente

Está en su obligación como empresario obtener la mayor rentabilidad posible de una compra, ya sea de servicio o producto. Yo, personalmente, no pongo el grito en el cielo por ello. Sin embargo, si tiene un poco de experiencia, se habrá dado cuenta de que no todos los “diseñadores” (o, como decía, profesional de cualquier tipo) son noveles o necesitan de portfolio o experiencia hasta el punto de perder dinero. Hacer eso, aprovecharse, no sólo no será tan fácil conforme pase el tiempo, sino que además, evidentemente, es arriesgado y contraprodcuente. ¿Qué ocurrirá cuando el que hace sus camisetas promocionles le pida el logotipo vectorizado y Ud. por no guardarlo, porque no sabe lo que es eso, o porque no puede abrirlo sin un programa “especial”, se lo tenga que pedir a la persona a la cual a tratado fatal?. Como dice un amigo y buen colega mío, si pide un diseño web de 300 euros tendrá una web de 300 euros (y no de 1.000 como Ud. espera).

Sr. Freelance

Aún a riesgo de que se me echen encima mis colegas de profesión, en realidad, el que tiene la culpa de todo lo que ocurre en este vídeo es el diseñador, y la clave está al comienzo del mismo.

Cuando un potencial cliente pide un presupuesto, o se tienen muy claros y estudiados los costes que conlleva el trabajo y se puede calcular sobre la marcha con una aproximación, o, normalmente, hay que hacer un estudio con tiempo de costes que va a conllevar para no pillarse los dedos y perder dinero, dando un precio justo en el que, como empresario (un freelance también lo es), se gane dinero. Quiero decir, no se hace sobre la marcha.

Pero vamos a suponer que sí, que se puede calcular in situ y ofrecer un precio. La decisión del “diseñador” es si lo ofrece con un margen para poder rebajarlo o no, pero siempre, siempre hay una linea roja, la de los costes, que no se debe rebasar hacia abajo. Si lo hace es su decisión por lo que, en mi opinión, no tiene derecho a quejarse.

Se le pide, al final del vídeo, a los clientes que valoren nuestro trabajo. ¿Cómo? Ellos no saben nuestros costes, no saben cuánto necesitamos o dejamos de necesitar. No saben el tiempo, no tienen los conocimientos y no conocen nuestra vida para saber lo que cuesta económicamente. Si supieran todo eso se lo podrían hacer ellos mismos. Ellos, como decía, tienen la obligación (igual que nosotros) de obtener la mayor rentabilidad posible.

Yo he trabajado en mis inicios (hace más de 20 años) por debajo de coste, sí, y creo que todos los que hoy son expertos, en cualquier área, han hecho lo mismo. Pero nunca me he quejado porque era mi decisión, necesitaba portfolio y experiencia para poder introducirme en el mercado. Hoy ya lo he hecho y mi presupuesto a un cliente es X, y “no me bajo del burro”, pero siempre, procuro, dar alternativas.

Valoración de la profesión.

Es cierto, no obstante, que la valoración de la profesión de diseñador (como prácticamente cualquier otra profesión que ofrezca servicios) es muy baja. Pero pongámonos en el lugar de alguien que desconoce la profesión y el trabajo que conlleva. Estas personas, clientes potenciales, normalmente pequeños empresarios, ven el logotipo de la empresa X, simple, sencillo, dos círculos concéntricos con un pequeño detalle en el interior y piensan:

“Joer, esto con un par de horas o un tutorial de photoshop lo hago yo. Tienen que estar tirado de precio. Esta empresa grande ha pagado lo que ha pagado porque puede y porque le han tomado el pelo”.

relacion-cliente-consultor

También tienen mucha culpa los que piensan que el diseño es manejar programas informáticos y se venden como tales. Pero eso es otro tema que también abordaremos en otra ocasión.

No saben, ni tienen porqué saber, cuales son los procedimientos para obtener ese logo, el tiempo, los bocetos, la cantidad de desplazamientos, pruebas, etc. Sin contar que tampoco saben que es complicado hacer un logotipo que se vea bien en cualquier sitio, los espacios que tiene que tener alrededor, la tipografía adecuada, un manual corporativo que encaje con la linea de comunicación, y un largo etc.

De hecho, no saben que todo eso existe. Por eso las empresas “grandes” o en proceso de crecimiento contratan a profesionales de larga experiencia, con un gran portfolio y referencias de clientes de su mismo “tamaño”. Porque saben que eso existe, porque valoran el trabajo de sus proveedores igual que el suyo, suponiendo que nada es sencillo y que lo que tiene un coste X es porque lo vale y hay mucho trabajo detrás. De hecho es una de las razones, entre muchas, por la que son eso, grandes empresas.

  • – Colega de profesión, calcula tus costes, tu inversión de tiempo, y una vez tengas eso claro, adáptalo dentro del precio de mercado. Es tu responsabilidad, no la de otros. Si todos lo hacemos, nadie se podrá aprovechar de nosotros.
  • – Estimado cliente, no se aproveche de los noveles que no hacen caso a lo que he escrito arriba, será contraproducente para su negocio.

Porque el cliente no siempre tiene razón, pero nosotros, tampoco.

Abresos,

Julio A.
http://xeeme.com/julio_aliaga

Soy Julio Aliaga: + de 20 años de experiencia en la mejora de la competitividad de las empresas mediante la aplicación y coordinación de técnicas de Mejora de Procesos, Tecnología, Marketing interno y externo, Logística, Calidad, equipos, creatividad, imagen corporativa, y formación … Fundador y CEO de Verescreer, con servicios de Diseño Web, Marketing Estratégico On Line y en Social Media, Transformación tecnológica, Digitalización Empresarial y de Procesos e Imagen Corporativa

Share it